За едой контракты не подписывают, но мировой опыт подсказывает, что от этого этапа переговоров может зависеть судьба сделки.

Екатерина Дронова. Журналист, эксперт в деловой этике и международной политике

Искусство ведения деловых переговоров в ресторане

Проведение деловой встречи в ресторане - целое искусство, требующее гораздо большего количества навыков, нежели обычная встреча в офисе. Но, овладев им, Вы всегда сможете не только оставаться на высоте безукоризненности, но и извлекать из таких деловых встреч максимум пользы для Вас и вашего бизнеса, оставляя при этом самое наилучшее впечатление о себе.

При проведении деловых переговоров в ресторане Вам понадобятся не только навыки ведения самих переговоров, но и отличное понимание правил рассадки за столом, навык ведения светской беседы, филигранное владение small talk, совершенное знание застольного этикета, умение учесть все мелочи и, безусловно, умение красиво встретить и проводить гостей.

Деловые переговоры в ресторане - это целая симфония, где задействованы и чувства с эмоциями, и восприятие гастрономических изысков, фоновой музыки или шума и гама других гостей, любезности официанта и многое другое. Вы же, выбирая ресторан и приглашая туда деловых партнеров, как опытный сценарист и режиссер, должны учесть все, включая погоду за окном.

В бизнесе всегда нужно знать ответ на вопросы: «ЗАЧЕМ?» и «КАК?»

Делая или получая приглашение на бизнес-ланч или обед, мы всегда должны понимать ответ на вопрос: «Зачем мы идем на деловые переговоры в ресторан, а не ограничиваемся офисным пространством?». Варианты ответов а-ля «поесть», «сменить обстановку» - для дилетантов. Если Вы чтите себя профессионалом, то Вы должны понимать, что в ресторан деловых партнеров зовут для того, чтобы лучше узнать друг друга, установить более дружественные и доверительные отношения, которые затем помогут продуктивнее вести дела. И тогда ответ на вопрос «КАК?» будет звучать: «Красиво и профессионально, безукоризненно, не забывая цели самих переговоров»

Если вы - приглашающая сторона

Начинать создавать благоприятное впечатление стоит уже с порога ресторана, а именно – с его выбора. Уровень ресторана, который Вы выбрали для встречи – это маркер вашего отношения к деловым партнерам. Приезжать всегда нужно заблаговременно, дабы не только иметь возможность заранее проверить, все ли ОК, оговорить с официантом способ оплаты, но и встретить гостей на высшем уровне -максимально проявив в ним внимание и уважение – приветствовать в фойе ресторана и самостоятельно проводить их до забронированного стола.

Если не было возможности сделать этот красивый ход, и Вы приехали в ресторан вместе с вашими деловыми партнерами, то ваша задача – провести всех к выбранному вами столику.

Если же так получилось, что вы ожидаете ваших деловых партнеров, сидя за уже забронированным столом, непременно стоит встать из-за стола, приветствуя их, предложить места в зависимости от правил рассадки, учитывая то, что они – гости. Официанта, который будет обслуживать ваш столик, лучше сразу предупредить, что счет оплачивать будете Вы. О том, как это красиво сделать, поговорим чуть позже.

Заказ блюд

Ежели Вы желаете и дальше проявлять заботу о комфорте ваших гостей, то начать играть первую скрипку при заказе блюд стоит именно Вам. И это будет следование правилам хорошего тона. Наивысший пилотаж – взять меню и всем в очень мягкой и вежливой форме подсказать, с чего лучше начать заказ, какое количество блюд стоит заказывать (обойтись ли салатиком и кофе, либо можно гульнуть за ваш счет на все 4 блюда), будет ли алкоголь или только чай/кофе. Сделать это можно словами: «Я бы порекомендовал отведать следующие блюда…».

После заказа блюд мы переходим к основной части нашего действия. И…

Вместо того, чтобы сразу перейти к делам, вспоминаем, что переговоры в ресторане – это время и место, где стороны в доверительной обстановке могут лучше узнать друг друга, чтобы затем продуктивнее вести дела. Поэтому не давайте повода обвинить Вас в отсутствии хорошего воспитания или в наличии дурного тона – никогда не приступайте к делам сразу после заказа блюд. Воспользуйтесь возможностью узнать ваших партнеров поближе, а им – Вас. При этом помните, что употребление пищи тут отходит на второй план и просто сопровождает вашу деловую встречу. Никакой, даже самый вкусный омар, не должен отвлекать Вас от ваших визави.

По той же самой причине не принято и во время делового ужина/обеда желать «приятного аппетита». Сие пожелание может звучать исключительно из уст шеф-повара или официанта. Но вы–то сюда не есть пришли!

И по этой же причине со стола должен исчезнуть ваш неизменный помощник – мобильный телефон, который постоянно отвлекает то смс-сообщением, то, что еще хуже, звонком. Его стоит убрать в сумку, предварительно поставив на бесшумный режим. Кстати, о сумках: ставим либо за спиной на стуле, либо на специальной подставке для сумки (должны предоставить в ресторане), либо на полу. Но никогда на столе, даже если это крохотный клатч от D&G.

И позвольте скромный совет: на деловой встрече заказывайте всегда простые блюда, такие как греческий салат, стейк, а экзотические блюда отложите на другой раз.

Так когда же стоит переходить к обсуждению дел?

Идеально – после диджестива. Реально – можно перейти после горячего блюда, и это не порицается в современном мире. Все зависит от того, насколько тонко вы намерены вести игру. Все время ДО – оттачиваем навык small talk, филигранно ведем светскую беседу, подавая в виде основного блюда сегодняшнего вечера именно ту информацию о себе (увлечения, семья, путешествия и т.д.), которую вы хотели бы, чтобы партнер услышал; даете возможность узнать о вас больше, познакомиться ближе, наладить долгосрочные и доверительные отношения.

А если Вы еще и продемонстрируете изысканные манеры за столом и знание застольного этикета – поднимитесь на вершину под названием «безупречность», сидя за чашечкой чая, на которой гораздо проще вести разговоры о делах, выгодных для вас условиях контакта, бизнесе в целом.

Насладившись процессом и решив, что его пора завершать, аккуратно спускаясь с вершины «безупречные деловые переговоры», стоит быть внимательным до конца и не разбиться на финише под названием «оплата счета и проводы гостей».

Правила оплаты:

Если Вы произнесли кодовую фразу «Я Вас приглашаю», то не зависимо от того, под каким соусом вы ее подали, платите Вы. Безоговорочно, и даже без компромиссов 50/50. В бизнесе все четко – кто-то должен взять на себя ответственность. Если Вы решили сыграть в игру «предлагаю посидеть в ресторане» и всячески избегаете определенности под фразой «Я Вас приглашаю», то у партнеров будет прекрасная возможность оценить вашу неготовность брать на себя ответственность и умение вести бизнес в рамках определенности.

Приглашающая сторона всегда платит. Но отплатить можно изящно, т.е. не дожидаясь торжественного момента вручения Вам счета и демонстрации готовности каждого из гостей достать свою кредитную карточку, а заблаговременно подойти к официанту и, либо оплатить на месте, либо попросить выставить счет на вашу компанию.

Ну и последним аккордом симфонии под названием «деловые переговоры в ресторане», про который многие забывают, является церемониал проводов гостей. Все, кто был на тренингах по продажам и переговорам, знают, что всегда лучше запоминается то, что было в начале, и то, что было в конце. Так вот конец нельзя «смазать». Если ваши гости приехали на такси, вызовите им такси из ресторана, посадите в такси и только потом поезжайте сами. Если они за рулем или пешком – проводите их до порога ресторана, открыв дверь. И! Обязательно напишите письмо с благодарностью за выделенное время, продуктивные переговоры и т.д. Воспитанные гости обязательно пригласят Вас на ответный обед/ужин.